水泥瓦

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水泥彩瓦产品销售方案
发布日期:2013-4-25 22:57:22

一、水泥瓦产品目标客户分析

1、房地产开发商,即业主(甲方)。

2、房地产承建商,即总包或分包方(乙方)。

3、建筑设计院。

4、代理或经销商等其他对水泥彩瓦产品有需要的团体或个人。

5、符合要求的合作伙伴,可以是个人或团体,只要为我们提供有用的信息,并促成订单,回款后均可以获得我们的分红奖励等丰厚的回报。

目前来看,我们还是以开发商和承包商为主要销售方向。设计院只是信息获得和产品使用变更时需要做。代理方面基本是款到发货,给他们个最低价格并进行适当的产品技术支持和售后安装指导就可以了。为此只对1和2的具体销售方法进行讲解。

二、不同的目标客户,所采用的销售方法不同

针对甲方的销售方法

首先确定对方已经确定使用水泥瓦这种建材产品,并且对方有可能使用哪类产品,有个初步了解。然后找到负责材料选择的相关部门,一般情况下针对甲方(多数是开发商),对方主要负责材料的部门有2个,一个是预算部,另一个更重要一些,是工程部。找到对方的工程部门领导和预算部相关负责人,进行有效的项目攻关。从质量、我们的产品种类、品牌优势等方面进行产品介绍。通过沟通找到对方的需求点,比如对方看重质量,还是看重价格,打算用高端产品还是普通产品。初次不要透露价格,如果对方询价,可以告诉他们我们保证给您出厂最低价格,或者报一个价格范围。尽量引导客户更多的考虑性价比和售后安装指导等售后服务问题,以淡化买方对价格的敏感度。

关于报价

在与客户多次沟通后,对方如果有意向采购我们的水泥瓦产品,如果不招标情况下,可能就要进一步谈价格和付款方式等与合同条款相关的内容。报价对成单很重要,一定要对客户的心理价位有个透彻的了解,如果对方重视质量,报价的时候要偏高些,如果对方只要普通产品就行,价格要适当下调。初次报价一定要稍微高一些,因为对方肯定是要砍价的。一般高出我们打算签约价格的10%,初次报价和最终报价差别不要太大,大了显得我们不够诚实(甲方指定总包采购的情况下,给甲方报价要稍高,一定要给总包方或直接采购方留有一定的空间)。

如果有其他水泥瓦家前来竞价,切记不要拼与竞争对手拼价格,降价本身就是对我们自己产品的否定。

在谈完价格后,对方会根据我们产品和价格进行综合比较,这会是成单与否的关键。一般情况下应该在这个时候对关键的能起决定作用的相关人员进行个别攻关。具体方法因人而异,有的喜欢直接,有的喜欢婉转,这就要求销售人员要有敏锐的洞察力,能在1-2次沟通后大致了解对方性格。

关于合同

合同是双方发生纠纷后唯一的法律依据,所以必须严格审核,必须厂内领导审阅同意后方可签订。

针对总包方的销售方法

根据实际情况来看,有些不是甲方指定的情况下,多数总包方都是很看重价格,只要价格合适,对水泥彩瓦产品质量要求不高,过的去就行,针对这样的总包不能报价太高, 报高了容易让人反感,所以初次报价时,以我们的最终价格上浮10%左右。总包方多数是材料部或工程部负责采购。如果甲方指定总包采购的话,最少要给总包留15%的利润空间。

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